Dummebøder til bilforhandlere

Når et bilmærke laver om på design eller farver, kan det koste forhandlerne rigtigt mange penge. Her har en af de store forhandlere i København et meget iøjnefaldende logo på toppen af bygningen, men passer det i det nye koncept. Skal det udskiftes, vælger man den billige løsning, og lægger skiltet ned, eller endnu mere drastisk, fortsætter man med at sælge biler af mærket Hyundai. Flere store forhandlere tæller på knapper.

Hvis du synes de lokale bilforhandlere er nogle hårde hunde med moral som journalister, ejendomshandlere og andet slibrigt kryb med blakket moral, har du slet ikke set de rigtigt slemme drenge m/k i den højpolerede del af dansk bilbranche.

En lang række af de danske bilimportører – private og fabriksejede – bruger metoder over for deres egne forhandlere, som selv rockerbander gerne vil høre mere om.

For kort tid tiden kunne vi bringe en artikel med overskriften, – Hyundai vil være størst. Det handlede om dansk salgsstart på den nye i30, som er en af de biler, der skal være med til at bringe Hyundai nærmere den absolutte top målt på antal solgte biler, og en af de metoder Hyundai har taget, – eller er ved at tage i brug, er dummebøder til landets forhandlere.

Det er os der bestemmer

Hvert år ser den danske Hyundai importør nærmere på næste års samlede salg. Når man er blevet enige med sig selv om antallet af solgte biler det kommende år, bliver bilerne fordelt på modeller, og dernæst bliver de fine tal fra krystalkuglen fordelt ud på landets forhandlere.

Forhandler Klump i X-by skal sælge så og så mange biler, mens forhandler Rasmus i Y-by skal sælge lidt flere, og indtil videre er der ikke noget skummelt eller usædvanligt i Hyundais forberedelse til næste års salg, men der er kommet nye stokkemetoder i skabet, og det hele handler om kundeservice.

Når en bil har været til service på et autoriseret værksted, er det meget almindeligt, at ejeren efterfølgende skal give sin mening til kende. Således også hos Hyundai, og denne historie startede en vinterdag hos en Hyundaiforhandler i en mindre provinsby vest for Storebælt. En forhandler, som vel at mærke er ejet af den danske Hyundai importør.

Da vores kontakt har betalt regningen, og er ved at forlade forretningen, udbryder værkføreren pludselig. ”Vi vil gerne have en 10-tal, eller mindst et 9-tal”. Det ville vor kilde selvfølgelig gerne høre mere om, og så forklarede værkføreren, at pågældende kunde vil blive bedt om at give en karakter fra 1 til 10 for sin oplevelse på værkstedet, og hvis kunden gav mindre end 9 eller 10, faldt der brænde ned fra importøren.

Alle disse svar og karakterer fra kunderne bearbejdes, der laves et landsgennemsnit, og de forhandlere der ligger under det danske gennemsnit, bliver idømt dummebøder, mellem 250 og 500 kr per bil forhandleren står til at sælge i løbet af et kalenderår, og dummebøderne bliver så fordelt blandt de forhandlere, som gør det bedre end det danske gennemsnit.

En form for omfordeling af midler fra de forhandlere som ikke er helt oppe i omdrejninger, mens de der sælger mange biler og gør det godt, bliver forgyldt med en ekstrapræmie fra de mindre gode forhandlere.

Pudsigt nok er det de forhandlere, der er ejet af den danske Hyundai importør, som ligger under gennemsnit, så studenterhuen strammer ikke hele vejen rundt om hovedet hos de mennesker, der styrer den danske Hyundai import.

Fra blåt til brunt

En anden gang prygl fra danske bilimportører, er konstante krav til forhandlernes butikker, den geografiske placering og inventar. Det er slet ikke ualmindeligt, at en importør kan dukke op hos en velrenomeret forhandler og forlange, at forhandleren bygger et helt nyt bilhus til mange millioner, og helt tilfældigt har importørens udsendte færdige tegninger med i tasken, så vil du bygge, eller vil du fyres?

Hyundais nye farve kendes fra bl.a. rensningsanlæg, og her ses de nye skilte hos forhandleren i Køge. Prisen kender vi ikke, men den er fyrstelig, og forhandleren må ikke selv indhente tilbud. Det hele styres centralt.

Det spørgsmål har mange danske bilforhandlere måtte tage stilling til, og hvis vi vender tilbage til Hyundai, så er seneste påhit, at et godt indarbejdet logo nu skal skifte design.

Farven blå skal udskiftes med den version af brun, som man kan være uheldig at se på visse offentlige toiletter. De første skilte er sat op hos flere forhandlere, og resten følger så snart skiltemontøren har tid. Samtidig har Hyundai også udsendt et dekret om nye typer skilte og andet nyt inventar til butikkerne, som er dikteret til mindste detalje. Alt fra gulvfliser til reoler og sæder til ventende kunder er dikteret fra fabrikken, som sender kravene videre til den danske importør, og som det meget ofte er tilfældet, vil Danmark gerne have rollen som klassens duks.

Prøv at se nærmere på danske bilforhandlere, og kik så på samme mærkes forhandlere i Italien, England eller for den sags skyld Tyskland eller Sverige, disse forhandlere, som kan sælge mange tusinde biler hvert år, har en butiksstandard, der ligger mange år efter den standard de danske forhandlere må finde sig i.

Når man som eksempelvis Hyundai har lagt sig fast på det nye komplette design, fortæller man den danske forhandler, hvad både Rasmus og Klump har brug for. Hvor mange skilte, hvor mange borde, reoler og meget mere, og det er ikke en indkøbsliste til Ikea der udleveres. Kvaliteten er den samme, men prisen er ganske anderledes, og Hyundai både leverer og fragter selvfølgelig de påtvungne varer direkte til hver enkelt forhandler, og det er ikke småpenge der er tale om.

Den samlede udskrivning til den danske forhandler kan være alvorlig, og sammenligner man investering i forhold til det antal biler en danske forhandler kan sælge, skal den danske forhandler være betydeligt mere effektiv end kollegaen i mange andre lande. Omkostningerne per solgt bil kan være betydeligt  højere i Danmark.

Uro i baglandet

Dummebøderne hos Hyundai har betydet uro i det danske forhandlernet. Efter Bursd.com’s oplysninger, overvejer flere forhandlere at pille skiltene ned, og lade Hyundai sejle sin egen sø, og de ekstra omkostninger til farveskift fra blå til den unævnelige farve der begynder med ”B”, har ikke gjort den nuværende ledelse hos den danske importør mere populær.

Det er en udbredt opfattelse, at den tidligere Hyundai direktør, Niels Rønnebech, som også har været chef for Fiat Danmark, havde meddelt Hyundai fabrikken, at det skam var et nydeligt design man havde fundet frem til, og det ville man selvfølgelig gerne have til Danmark, men først når de nye skilte var sat op i Grækenland, Polen, Letland og andre steder, og det er en slet skjult hemmelighed, at Niels Rønnebech var både afholdt og respekteret blandt forhandlerne, mens man mener noget andet om den nuværende ledelse.

Uroen i det danske Hyundai forhandlernet kan vise sig alvorlig for mærkets planer om at blive størst. Nogle af de forhandlere, som lige nu overvejer en fremtid med eller uden Hyundai, har flere udsalgssteder, så det er de talmæssigt store forhandlere, der tæller på knapper, men fælles for deres overvejelser er, at det er svært at sætte noget andet i stedet hos de forhandlere, som kun sælger Hyundai, mens de forhandlere der sælger flere mærker, har lettere ved at foretage det rette valg for fremtiden.

De andre ka’ også

Hyundai er ikke de eneste slemme drenge i den nålestribede bilbranche. Bursd.com har talt med en række forhandlere, som alle er udsat for skrappe krav fra importøren. Nogle importører har sat tælleværk på forhandlernes indgang, så man kan se, hvor mange der kommer til et åbent-hus arrangement. Samtidig forlanger man, at forhandleren indsamler så mange data på de besøgende som muligt, og nogle bilmærker har indført straf til en forhandler, hvis ikke en potentiel kunde, der har udvist interesse eller prøvekørt en bil, er kontaktet telefonisk senest 48 timer efter besøg i butikken.

En importør kan også pålægge en forhandler at indregistrere et vist antal biler for at pynte på salgstallene, så den danske bilforhandler må i dag spille rollen som den berømte lus mellem de lige så berømte negle.

Da vi fortalte historien om Hyundais nye dummebøder, var reaktionerne flere. Vi satte ikke navn på bilmærket, men flere mente, at det måtte være Nissan eller Renault, og på den måde kan man havne i fedtefadet, og blive hængt ud for at være en hårdhændet bilimportør.

Det er også kendt, at flere importører gerne vil eje forhandlerledet, og det er selvfølgelig de mest attraktive forhandlere, der er i søgelyset. Hvis ikke en privat forhandler vil sælge sin butik frivilligt, kan en importør langsomt skærpe kravene til alle forhandlere, og på den måde gøre livet surt for selv de mest velstillede forhandlere, så de til sidst ønsker at sælge, og vi benægter selvfølgelig hårdnakket, hvis en læser skulle få den opfattelse, at vi har VW i kikkerten.

Vi har også konstateret, at Toyota har et lidt andet omdømme end forventet. Vi vidste, Toyota var nogle hårde bananer, der kunne sætte høje mål og stille store krav, men vi hørte fra flere sider, at Toyota som nogle af de meget få, ikke kun nøjes med at kræve, de hjælper også forhandlerne til at nå de mål, der er sat op for den enkelte forhandler.

En popularitetspræmie eller fidusbamse til en dansk bilimportør, – den var straks værre! Ingen kan jo være perfekt, andre kan være i krise fordi fabrikken klumrer i modelprogrammet, men den danske Suzuki importør i Køge viser sig at have et godt ry, mens det generelle indtryk er anderledes kritisk. Som en forhandler udtrykte det overfor Bursd.com – og nej, det var ikke en Hyundaiforhandler, selv om tanken med garanti også findes internt hos dette mærke. Forhandleren sagde nogenlunde ordret: Jeg overvejer seriøst at pille skiltet ned, lave værkstedet om til noget Autopartner eller lignende, og ellers sælge nyere brugte biler.

De forhandlere der har flere mærker på samme adresse, er bedre stillet end de forhandlere, der har satset på et enkelt mærke. Her har man også Renault i butikken, og med Renault kan man også sælge Dacia, og så er det let at stoppe med at sælge Hyundai, selv om man har betalt for den nye brune delfacade.